Inhouse-Seminar: Souverän und erfolgreich im Vertrieb

Zufriedene Kunden sowie die eigene Zufriedenheit sind die Grundlage für ein erfolgreiches Unternehmen. Die Art der Kommunikation steht dabei im Mittelpunkt. Was nützt es, die besten Produkte zu haben, wenn wichtige Verkaufseigenschaften wie Vertrauen, Verbindlichkeit, Emotionalität, Überzeugungskraft und somit die Menschlichkeit fehlen. Diese gehören genauso dazu wie das Fachwissen.

Wie funktioniert die Akquise? Wie werden Interessenten zu Kunden und Kunden zu Stammkunden, welche von sich aus Mundpropaganda betreiben?

Seminarinhalte

Beziehungsmanagement

• Der erste Eindruck – Wie wirke ich?
• Verkaufsgespräche vorbereiten
• der gelungene Gesprächseinstieg
• hilfreiche Fragen und Absichern der Inhalte
• Einwände erfolgreich entkräften
• Kundenmotive erkennen
• nutzenorientiert argumentieren
• Kaufsignale erkennen und steuern
• erfolgreich das Verkaufsgespräch abschließen

Seminarziele

Verkaufserfolg durch Überzeugen

• Sie entwickeln überzeugende Argumente für Ihre Produkte bzw. Dienstleistungen und steigern dadurch Ihre Verkaufserfolge.
• Sie wissen, wie Sie zusätzlichen Bedarf ermitteln bzw. wecken.
• Sie führen Verkaufsgespräche bedürfnisorientiert und bringen sie gezielt zum Abschluss.
• Sie gehen souverän und sicher mit Einwänden von Kunden um und führen so das Gespräch jederzeit in einer angenehmen und konstruktiven Atmosphäre.

Zielgruppe

Vertriebsmitarbeiter

Verkaufs- und Vertriebsmitarbeiter

Methodik

Vertriebstraining

Ausgewogene Mischung aus Trainer-Input, Einzel- und Gruppenarbeit, Fallbeispielen, Diskussion und Reflexion

Trainer

Thomas Heinze

Mehr Seminardetails

Der erste Eindruck – Wie wirke ich?

Wenn wir jemanden zum ersten Mal treffen, entscheidet sich meist binnen weniger Minuten, wie unser Kontakt verläuft. Der erste Eindruck stellt die Weichen für das weitere Gespräch und die künftige Geschäftsbeziehung. Er entscheidet darüber, wie viel Sympathie und Vertrauen wir unserem Gesprächspartner entgegen bringen; eine wichtige Voraussetzung für eine spätere Kaufentscheidung.

Aber auch der letzte Eindruck ist von Bedeutung. Von ihm hängt ab, zu welchen Ergebnissen unsere Gespräche führen oder welchen Gesamteindruck wir hinterlassen: verbindlich oder unverbindlich, überzeugend oder wenig überzeugend. Wer die Bedeutung des ersten und letzten Eindrucks kennt, kann diese gezielt gestalten. Unser Verkaufstrainer erklärt Ihnen im Seminar, wodurch unser erster und letzter Eindruck beeinflusst wird, woran er fest gemacht wird und was Sie dafür tun können, um ihn gut zu gestalten.

Verkaufsgespräche vorbereiten

Eine gute Vorbereitung macht schon mehr als die Hälfte des Verkaufserfolges aus. Definieren Sie Ihre Gesprächsziele genau, simulieren Sie das Verkaufsgespräch, indem Sie sich in Ihren Gesprächspartner hineinversetzen. Überlegen Sie, mit welchen Gegenargumenten Sie konfrontiert werden könnten. Erfahren Sie im Seminar außerdem mehr über „no-gos“ im Verkaufsgespräch und mit welchem Verhalten Sie menschlich punkten können?

Einwände erfolgreich entkräften

Es liegt in der Natur der Sache: Kein Verkaufsgespräch ohne Einwände. Auch wenn wir immer wieder denken, der Kunde kauft nicht, wenn er einen Einwand hat, verhält es sich eigentlich anders herum. Ist ein Kunde kaufbereit, fragt er nach. Er möchte gerne mehr wissen und verstehen. Er braucht das Gefühl, genau die richtige Entscheidung getroffen zu haben. In unserem Seminar erfahren Sie was ein Einwand, was ein Vorwand ist und wie Sie damit erfolgreich umgehen.

Kundenmotive erkennen

Die Kundenmotive zu erkennen, gehört zu den wichtigsten Fähigkeiten eines Verkäufers. Nur so können Sie besser auf die Wünsche Ihrer Kunden eingehen. Erfahren Sie im Seminar, wie Sie mit verschiedenen Fragetechniken die Bedürfnisse Ihrer Kunden erkennen und so den Kundennutzen individuell darstellen können.

Nutzenorientiert argumentieren

Es reicht oftmals nicht aus, den Kundennutzen und die Produkteigenschaften nur „herunterzuleiern“. Diese sollten Sie individuell auf den jeweiligen Kunden anpassen. Aber was passt zum jeweiligen Kunden? – Um dies herauszufinden, müssen Sie eine zielgerichtete Bedarfsermittlung vornehmen. Auf dieser Basis können Sie dann die Kaufsignale erkennen und das Verkaufsgespräch dementsprechend steuern.

Verkaufsabschluss

Der Verkaufsabschluss ist der Beginn einer hoffentlich lang andauernden Geschäftsbeziehung. Daher ist es wichtig, dass der Kunde das Gefühl hat, die richtige Entscheidung getroffen zu haben. Er soll wieder kommen und im optimalen Fall auch weitererzählen, wie gut er sich bei Ihnen beraten und aufgehoben fühlt. Wie Ihnen das – angefangen beim Erstkontakt bis hin zum erfolgreichen Geschäftsabschluss – gelingt, üben Sie ausgiebig mit unserem Trainer.