Inhouse-Seminar: Innovative Techniken im Vertriebsmanagement

Strategisches Key-Account-Management sichert langfristiges Value Selling

Key-Account-Management Seminar

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Warum Key-Account-Management (KAM)?

Ein erfolgreiches Management der wichtigsten Schlüsselkunden (Key-Accounts) ist für Ihr Unternehmen von erheblicher strategischer Bedeutung. Zentrale Aufgabe des Key-Account- Managements ist es, die Beziehung zu den wichtigsten Kunden weiter auszubauen und zu stärken. In diesem Praxistraining nehmen Sie alle Anforderungen an ein modernes Key-Account-Management eingehend unter die Lupe. Sie informieren sich über die Entstehung, Bedeutung und Arten des KAM, die Unterschiede zwischen nationalem und internationalem KAM sowie die Abgrenzung von verwandten Unternehmensfunktionen.


Aufbau und Implementierung des Key-Account-Managements

Das Key-Account-Management kann an unterschiedlichen Stellen in der Aufbauorganisation (Organigramm) Ihres Unternehmens verankert sein. Key-Account-Manager können dem Vertrieb, dem Marketing oder dem übergeordneten Kundenmanagement zugeordnet werden. An welcher Stelle im Organigramm des Unternehmens die „Abteilung“ Key Account Management eingefügt wird, hängt letztlich von der bestehenden Organisationsstruktur Ihres Unternehmens ab.


Der Key-Account-Manager

Als Key-Account-Manager benötigen Sie außergewöhnliche Skills. Die Anforderungen gehen über die eines „normalen“ Vertriebsmitarbeiters hinaus. Für Sie als KA-Manager ist ein Perspektivwechsel unabdinglich: Entscheidend ist die Kundenwahrnehmung, nicht die Unternehmenssicht. Kenntnisse des Projektmanagements und ein hohes Maß an unternehmerischem Denken spielen zudem eine große Rolle und tragen zum Verständnis und zur besseren Umsetzung der Kundenanforderungen bei.


Kundendefinition und -analyse im Key-Account-Management

Die Basis eines kundenorientierten KAM ist ein umfassendes Verständnis der Ziele, Strukturen, Prozesse und Rahmenbedingungen des Kunden. Anhand beispielorientierter Gruppenarbeit lernen Sie verschiedene Analysearten kennen, z.B. Kundenanforderungen an KAM-Programme, Kundenbewertungen anhand ökonomischer und qualitativer Größen, mehrdimensionale Bewertung in Portfolios und Analyse von Strukturen und Personen des Unternehmens.


Kundenbearbeitung im Key-Account-Management

Entscheidend für ein erfolgreiches KAM ist die Beziehungspflege zu Schlüsselkunden mit strategischer Positionierung. Erfahren Sie, wie Sie Instrumente und Leistungsprogramme des KAM einsetzen können – von der gemeinsamen Entwicklung neuer Produkte und Dienstleistungen, über die Erschließung neuer Geschäftsfelder, der Prozessoptimierung bis hin zu einer übereinkommenden Strategie- und Zukunftsplanung.

Als KA-Manager koordinieren Sie die Prozesse und sind Vermittler im eigenen Unternehmen zur Optimierung der Kundenbeziehung. Führen Sie außerdem erfolgreiche Jahreszielgespräche in Bezug auf Preise, Sortiment, Qualität, Sonderprojekte und Distributionswege.


Controlling und Scoring

Wer beurteilen will, ob die Geschäftsbeziehung erfolgreich ist, muss sie regelmäßig überprüfen. Das Seminar vermittelt Ihnen, welche Informationen und Daten wichtig sind, nennt Quellen und geht auf Kennzahlen und Kennzahlensysteme für das KAM ein.


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Keywords

KAM +++ Key-Account-Management +++ Key-Account-Manager +++ Referenzkunden +++ Vertrieb +++ Vertriebsmanagement +++ Vertriebstraining

1.500,00 €

zzgl. Mwst

  • Dauer: 2 Tage - Preis gültig pro Seminartag für 6 Teilnehmer in der Standardvariante - Konkrete Termine nach Absprache
    01.01. - 31.12.2019
Ansprechpartner
Seminare und Coaching
Torsten Klanitz
Produktmanager
+49 (0)231-586934-90