Seminare, Fit in Führung

Inhouse-Seminar: Innovative Techniken im Vertriebsmanagement

Strategisches Key-Account-Management sichert langfristiges Value Selling
Inhouse-Seminar Innovative Techniken im Vertriebsmanagement

Die steigende Heterogenität von Kundenerwartungen, kürzere Produktlebenszyklen und ein schärferer Wettbewerb stellen immer höhere Anforderungen an den Vertrieb. Dieser Situation können Sie mit einem nachhaltigen Key-Account-Management (KAM) erfolgreich begegnen, denn stabile und belastbare Geschäftsbeziehungen sichern langfristig die wirtschaftliche Unternehmenslage. Als Nahtstelle zum Kunden haben Sie als Verkäufer deutlich mehr Aufgaben, als „Umsatz zu machen". Ergänzen Sie Ihre Sicht auf die Kundenbeziehung und bauen Sie diese mehrwertorientiert aus. – Nur so erzielen Sie Erfolge im Value Selling.
Lernen Sie in diesem Seminar, wie Sie mit den richtigen Tools systematisch eine für beide Seiten gewinnbringende und nachhaltige Kundenbeziehung erfolgreich aufbauen, halten und ausbauen können.

Seminarinhalte

Sicher im Key Account Management

  • Grundlagen des Key-Account-Managements (KAM)
  • Aufbau und Implementierung
  • Aufgaben des Key-Account-Managers
  • Projektmanagement im Vertrieb
  • Kundendefinition und -analyse
  • Beziehungsmanagement wirkungsvoll planen
  • Schlüsselkunden mit den richtigen Instrumenten pflegen und ausbauen
  • Business-Development: neue Produkte und Dienstleistungen entwickeln
  • Controlling und Scoring: Kundenbeziehungen regelmäßig prüfen und Kennzahlen erkennen


Seminarziele

Nachhaltige Vertriebserfolge

  • Sie können Ihre Zielkunden genau analysieren und somit einen wirksamen Pre-Sales-Support vorbereiten.
  • Sie kennen die Instrumente und Methoden, um mit dem entscheidenden Wettbewerbswissen aktuelle Marktanalysen erstellen zu können.
  • Sie gewinnen Klarheit über den Unterschied zwischen Vertriebsarbeit und Key-Account-Management.
  • Sie erhalten Einblick in die Anforderungen des KAM wie z.B. Projektmanagement, Beziehungsmanagement, Strategie- und Zukunftsplanung.
  • Durch die Nachbehandlung und Analyse der bestehenden Kundenbeziehungen bauen Sie zukünftig erfolgreiche Geschäftsbeziehungen aus.


Zielgruppe

Angehende Key Account Manager

Vertriebsmitarbeiter/innen, die eine KAM-Position anstreben, Key-Account-Manager/innen, die ihr Vertriebsmanagement optimieren möchten, Projektverkäufer und technische Geschäftsführer

 

Methodik

Vetriebstraining

Interaktiv und praxisorientiert wird in diesem Seminar mit Vorträgen und Übungen der Know-how-Transfer erarbeitet. Selbstreflexion und Erfahrungsaustausch, Coaching und Kurzreferate wechseln sich mit praktischen Übungen ab. Wesentliches Ziel ist es, das Erlernte sofort praktisch anzuwenden.

 

Trainer

Thorsten Klossner

Mehr Seminardetails

Warum Key-Account-Management (KAM)?

Ein erfolgreiches Management der wichtigsten Schlüsselkunden (Key-Accounts) ist für Ihr Unternehmen von erheblicher strategischer Bedeutung. Zentrale Aufgabe des Key-Account- Managements ist es, die Beziehung zu den wichtigsten Kunden weiter auszubauen und zu stärken. In diesem Praxistraining nehmen Sie alle Anforderungen an ein modernes Key-Account-Management eingehend unter die Lupe. Sie informieren sich über die Entstehung, Bedeutung und Arten des KAM, die Unterschiede zwischen nationalem und internationalem KAM sowie die Abgrenzung von verwandten Unternehmensfunktionen.

Aufbau und Implementierung des Key-Account-Managements

Das Key-Account-Management kann an unterschiedlichen Stellen in der Aufbauorganisation (Organigramm) Ihres Unternehmens verankert sein. Key-Account-Manager können dem Vertrieb, dem Marketing oder dem übergeordneten Kundenmanagement zugeordnet werden. An welcher Stelle im Organigramm des Unternehmens die „Abteilung“ Key Account Management eingefügt wird, hängt letztlich von der bestehenden Organisationsstruktur Ihres Unternehmens ab.

Der Key-Account-Manager

Als Key-Account-Manager benötigen Sie außergewöhnliche Skills. Die gehen über die eines „normalen“ Vertriebsmitarbeiters hinaus. Für Sie als KA-Manager ist ein Perspektivwechsel unabdinglich: Entscheidend ist die Kundenwahrnehmung, nicht die Unternehmenssicht. Ein hohes Maß an unternehmerischem Denken spielen zudem eine große Rolle und tragen zum Verständnis und zur besseren Umsetzung der Kundenanforderungen bei.

Kundendefinition und -analyse im Key-Account-Management

Die Basis eines kundenorientierten KAM ist ein umfassendes Verständnis der Ziele, Strukturen, Prozesse und Rahmenbedingungen des Kunden. Anhand beispielorientierter Gruppenarbeit lernen Sie verschiedene Analysearten kennen, z.B. Kundenanforderungen an KAM-Programme, Kundenbewertungen anhand ökonomischer und qualitativer Größen, mehrdimensionale Bewertung in Portfolios und Analyse von Strukturen und Personen des Unternehmens.

Kundenbearbeitung im Key-Account-Management

Entscheidend für ein erfolgreiches KAM ist die Beziehungspflege zu Schlüsselkunden mit strategischer Positionierung. Erfahren Sie, wie Sie Instrumente und Leistungsprogramme des KAM einsetzen können – von der gemeinsamen Entwicklung neuer Produkte und Dienstleistungen, über die Erschließung neuer Geschäftsfelder, der Prozessoptimierung bis hin zu einer übereinkommenden Strategie- und Zukunftsplanung. Als KA-Manager koordinieren Sie die Prozesse und sind Vermittler im eigenen Unternehmen zur Optimierung der Kundenbeziehung. Führen Sie außerdem erfolgreiche Jahreszielgespräche in Bezug auf Preise, Sortiment, Qualität, Sonderprojekte und Distributionswege.

Controlling und Scoring

Wer beurteilen will, ob die Geschäftsbeziehung erfolgreich ist, muss sie regelmäßig überprüfen. Das Seminar vermittelt Ihnen, welche Informationen und Daten wichtig sind, nennt Quellen und geht auf Kennzahlen und Kennzahlensysteme für das KAM ein.

1.990,00 € zzgl. MwSt.

Dauer: 2 Seminartage

Preis gültig pro Seminartag für 6 Teilnehmer in der Standardvariante - Konkrete Termine nach Absprache

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Torsten Klanitz
Torsten Klanitz
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